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Pivot or not pivot ? Pourquoi cette question est capitale pour tous les entrepreneurs et pas uniquement les startups

par | Fév 1, 2018 | Article | 0 commentaires

Pivoter c’est quoi ?

En fait, un pivot – dans le langage des startups, et plus particulièrement de la méthode Lean Startup – c’est un changement de cap, partiel ou total, concernant votre produit, votre stratégie ou tout autre élément de votre business model.

Il y a lieu de pivoter lorsque l’hypothèse initiale qui sous-tend votre activité ne se confirme pas ou plus. Il est alors temps de revoir vos hypothèses / votre business model pour en identifier un(e) qui s’adaptera mieux à votre marché et permettra à votre activité de croître.

Les chiffres qui sont avancés, pour les startups, en matière de pivot sont :

  • 9 startups sur 10 ont pivoté
  • 1 fois sur 2, le pivot est total (i.e. le modèle économique est entièrement transformé).

 

Petit rappel sur le Lean Startup

Le Lean Startup, développé par Eric Ries, c’est apprendre comment créer une activité viable sur le long terme, en testant et en mesurant chacune de vos hypothèses et de vos actions, en se concentrant sur l’essentiel pour valider votre activité avec un minimum de ressources.

OK, c’est bien pour les startups, mais pour tous les entrepreneurs ? Vraiment ?

En fait, le Lean Startup est fondé sur la nécessité de s’adapter rapidement à son marché, ce qui est une réalité pour toutes les entreprises.

Cette méthode a pour but de toujours tirer des enseignements de vos actions et de réagir vite pour vous adapter. Certes, c’est pertinent pour les startups, mais ne croyez-vous que cela l’est aussi pour tous les entrepreneurs ?

L’objectif de chacun n’est-il pas d’atteindre la croissance par l’adéquation produit / marché ?

Il me semble… donc le pivot est définitivement quelque chose à prendre en compte dans votre activité entrepreneuriale. S’acharner sur une idée ou une stratégie qui ne porte pas ses fruits est contre-productif, voire fatal.

 

La décision de pivoter demande du courage et surtout de la prise de recul

Il n’est jamais facile de faire le constat que les choses ne se passent pas comme on les avait imaginées. C’est pour ça, que lorsqu’il s’agit de décider entre pivoter ou persévérer, notre cerveau peut nous jouer des tours.

Il existe 2 principaux biais cognitifs qui peuvent nous aveugler et nous pousser à persévérer même dans une situation où pivoter serait plus pertinent.

  • Le biais de confirmation qui fait que l’on ne recherche, et retient, que les informations qui confirment notre croyance (= persévérer).
  • L’effet des coûts irrécupérables qui fait que lorsque l’on a déjà investi beaucoup de temps, d’argent et/ou d’énergie, on n’envisage pas comme possible de « perdre » ces investissements en changeant d’idée ou d’orientation (sentiment d’être allé « trop loin » pour faire machine arrière)
La décision de pivoter demande donc de prendre du recul pour ne pas vous retrouver « coincé » dans ces biais. D’ailleurs, n’hésitez pas à solliciter votre équipe ou des personnes extérieures à l’entreprise pour vous aider à faire le point avec lucidité.

Enfin, pivoter demande du courage car, dans l’imaginaire populaire cela peut s’apparenter à un « échec », alors qu’il s’agit en fait d’une réorientation. Mais, particulièrement en France, la peur de l’échec est encore forte, tout simplement car c’est assez mal accepté socialement (même si les mentalités commencent doucement à évoluer sur ce sujet).

Pour vous rassurer (si besoin), sachez que pivoter ne veut absolument pas dire repartir de zéro. La base de votre pivot se fera sur les apprentissages que vous avez faits, sur la connaissance que vous avez de vos clients et de votre marché. Il s’agit d’adaptation à de nouvelles données et de réorientation.

 

Comment savoir s’il est temps de pivoter ?

Tout d’abord, vous ne pouvez savoir si vous êtes dans la bonne direction sans mesure. Donc pour prendre vos décisions au quotidien, vous avez besoin d’avoir des indicateurs fiables et pertinents (et non des indicateurs de complaisance qui ne sont là que pour vous faire vous sentir bien à biais de confirmation) pour vous servir de base d’analyse.

Et, je ne vous apprends rien, ces indicateurs doivent être passés en revue très régulièrement. Il n’y a pas d’indicateurs « universels » qui fonctionnent pour toutes les activités, à vous de déterminer ceux qui seront pertinents pour vous à l’instant T, ce qui implique aussi de les réévaluer fréquemment par rapport à vos nouveaux objectifs.

 

Il existe différents types de pivot

Eric Ries décrit dans son livre « Lean Startup » 10 types de pivot possibles. Certains s’appliquent principalement aux startups, mais la plupart sont des pivots envisageables par toutes les entreprises.

 

Vous les trouverez dans le tableau ci-dessous :

Source : « Lean Startup », Eric Ries, 2015 Pearson France

 

A la lecture de ce tableau, je suis quasiment sûre que vous vous dites que vous avez déjà pivoté sans le savoir. Cela fait partie du quotidien d’une entreprise qui veut se développer car l’adaptation au marché est le maître mot de la croissance.

 

Pivoter n’est pas une décision anodine

Sans vouloir tenir un discours alarmiste, pivoter peut avoir des impacts multiples sur votre activité. Il est impératif de les identifier et d’en mesurer l’incidence pour votre entreprise avant de prendre votre décision.

Cela peut, par exemple, impacter :

  • Vos clients, ils pourraient être surpris, voire se désengager, en cas de nouveau produit ou nouveau modèle économique dans lesquels ils ne reconnaitraient pas
  • Vos investisseurs, si vous faites un pivot conséquent, cela peut remettre en question leur participation
  • Votre équipe, s’ils ne se reconnaissent pas dans cette nouvelle stratégie et qu’ils décident de voir si l’herbe est plus verte ailleurs
  • Etc…

Impliquer les différentes parties prenantes, ou tout du moins les informer, en amont vous permettra de limiter les effets potentiellement négatifs de votre pivot.

 

En bref…

L’entrepreneuriat est une démarche d’apprentissage continu et d’adaptation, donc si vous choisissez de pivoter, dédramatisez et dites-vous que cette décision est au service de la viabilité et du développement de votre activité.

La clé du développement de votre entreprise, au-delà de la décision de pivoter ou non, est de ne pas se reposer sur vos lauriers et de toujours vous remettre en question.

 

Emilie Amic

Emilie Amic

Fondatrice de Luceliandre

N’hésitez pas à me contacter !

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