Pour pouvoir vendre vos produits ou services, vous devez définir qui sont vos clients « idéaux ».

En marketing, on appelle cela un « persona » : c’est une fiche, la plus détaillée possible, qui décrit votre client idéal. En effet, plus vous en savez sur les personnes que vous ciblez, plus vos messages marketing et commerciaux pourront être adaptés et pertinents.

Quand je dis « décrire votre client idéal », j’entends bien sûr des informations du type : sexe, âge, lieu d’habitation, situation familiale, profession…etc. Mais pas seulement !

En fait, les informations qui vous intéressent le plus sur vos clients idéaux tiennent plus à leurs comportements qu’à leurs caractéristiques. Ainsi vous devrez collecter des informations sur :

• Leurs habitudes d’achat: se déplacent-ils sur un lieu de vente ou préfèrent-ils acheter sur Internet ? est-ce qu’ils achètent dès que de nouveaux produits sortent ou est-ce qu’ils attendent que d’autres l’aient essayé avant ?
• Leur type de consommation: se décident-ils vite ? est-ce qu’ils recherchent plutôt des « bonnes affaires » ?
• Leur type d’information : où trouvent-ils les informations sur les produits ou services qu’ils achètent ? journaux ? recommandation ? Internet ?
• Leur style de vie : plutôt urbain ? écologique ? branché ? plutôt à la marge ?
• Leurs buts dans la vie : l’ascension professionnelle ? la famille ? le confort ?

Vous devez absolument en savoir le plus possible sur vos clients idéaux, et si les éléments listés ci-dessus vous paraissent « too much », réfléchissez-y à 2 fois avant de les écarter. Je le dis – et, c’est vrai, je le répète souvent : un produit ou un service doit répondre à un besoin (ou tout du moins une envie) de vos prospects. S’il n’y répond pas, vous ne ferez pas de ventes !

Alors, pour savoir quels sont les besoins et les envies de vos clients vous devez les connaître à fond.

Remarque : vous devez recueillir ces informations pour chaque type de client que vous ciblez.

Une fois que vous savez quelles informations recueillir, comment allez-vous les trouver ? C’est la partie où vous devez vous retrousser les manches.

Selon le type de produits ou de services que vous vendez, pour mieux connaitre vos clients, vous pouvez :

• Vous rendre dans des magasins qui proposent le même type de produits et observer le comportement et le discours des clients. Si vous pouvez échanger avec eux, c’est encore mieux. Vous pouvez éventuellement leur demander conseil (ex. : « est-ce que vous avez déjà acheté ce produit ? », « vous en pensez quoi, j’hésite à l’acheter ? », « est-ce que vous connaissez bien cette marque, est-elle fiable ? »…)
• Vous renseigner sur Internet en visitant les sites web de produits ou services similaires (mais cela ne vous donnera un aperçu que de ce que vos concurrents pensent que les clients veulent)
• Aller sur les forums de discussion, groupes Facebook et autres pour regarder les besoins et les questions soulevés par les clients
• Faire votre propre sondage auprès de prospects potentiels (si vous disposez d’un réseau, n’hésitez pas à le solliciter ou alors via des sondages en ligne, il existe des outils gratuits tels que surveymonkey, ou même encore à la sortie des salons portant sur le même thème que vos produits/services)

Bref, allez à la rencontre de vos prospects, découvrez ce qui les motivent, ce qui les fait vibrer et servez-vous en pour mieux proposer vos produits et services !