fbpx

Beaucoup (trop) de produits = Moins de ventes

par | Juin 21, 2017 | Article | 0 commentaires

OK, le titre de cet article est un brin provocateur… Mais c’est pour attirer l’attention sur une des grandes problématiques que rencontrent les consommateurs, et donc dans le lot vos clients : L’INDECISION !

On croit souvent, à tort, que plus l’on offre de produits aux clients plus il y a de chance qu’ils achètent. En fait, il n’en est rien et c’est lié au paradoxe de l’abondance.

 

Ainsi, le paradoxe de l’abondance (en simplifiant) fait que lorsque l’offre commence à être trop importante, le nombre de choix de produits (ou de services) possibles « bloque » le cerveau de vos clients et ils ne sont plus en mesure de faire un choix. Cet « hyperchoix » paralyse les clients dans l’achat – ils sont donc de moins en moins susceptibles de passer à l’acte – et peut même générer de la frustration ou de l’insatisfaction si, dans cette offre pléthorique, ils ne trouvent finalement pas le produit « idéal ».

Sans tomber dans l’infantilisation de vos clients, proposer une gamme plus réduite de produits, ou même parfois un produit unique, peut vous permettre de faire plus de ventes. Evidemment, cela implique que :

  • Votre produit répond bien à un besoin chez vos clients
  • Les clients auxquels vous proposez votre produit sont bien dans votre cible
  • Le prix auquel vous vendez votre produit est bien accessible pour vos clients.

Sans ces 3 éléments, que vous proposiez un ou des centaines de produits, vos ventes ne seront pas à leur maximum.

 

Pour servir au mieux vos clients, l’essentiel est de leur apporter un produit qui correspond à leur besoin et un service client irréprochable et, pour cela, nul besoin d’avoir une gamme de produits très étendue.

 

Par ailleurs, proposer une large gamme de produits présente, côté vendeur, des inconvénients auxquels l’on ne pense pas toujours. Cela peut être :

  • La nécessité de former votre force de vente à beaucoup de produits
  • Gérer beaucoup d’achats de matières premières différentes (pour tous vos produits)
  • Disposer d’un espace de stockage conséquent pour vos différents produits
  • Utiliser différentes techniques de fabrication pour donner vie à vos produits

Chacun de ces points n’est qu’un exemple, mais ils peuvent tous représenter des coûts supplémentaires, en termes financiers mais aussi en termes de service client.

Démultiplier les produits peut réduire l’efficacité de votre service client. Aujourd’hui où l’offre de produits est quasiment illimitée, ce qui peut faire la différence entre vous et vos concurrents c’est l’expérience client. Elle se compose de toutes les étapes de la vente : avant, pendant et après. En proposant une gamme restreinte de produits, vous mettez toutes les chances de vos côtés pour offrir le meilleur service possible à vos clients.

Une bonne expérience client est un des grands critères différenciants pour les clients et si leur vous proposez un produit ou une gamme restreinte de produits bien ciblés, ils vous seront reconnaissants de faciliter leur achat. Cette reconnaissance est le premier pas vers la fidélisation client et, dans tous les cas, un avantage certain pour que, lors de leur prochain achat, vous soyez le premier auquel ils pensent.

 

Ainsi, les avantages à proposer une gamme de produits restreinte sont multiples :

  • Faciliter le passage à l’achat de vos clients
  • Réduire vos coûts
  • Proposer un meilleur service client et donc, améliorer leur expérience client

 

Enfin, vous me direz, que veut dire une gamme restreinte de produits. Il n’y a bien sûr pas de réponse unique, cela dépend de ce que vous vendez et de comment vous le vendez. Imaginez une épicerie de quartier et un hypermarché, le nombre optimal de produits ne sera pas le même. Comme pour toute question où la réponse dépend du contexte, vous devrez tester différentes hypothèses (ici, nombre de produits) pour savoir ce qui convient le mieux à votre activité.

Emilie Amic

Emilie Amic

Fondatrice de Luceliandre

N’hésitez pas à me contacter !

0 commentaires

Soumettre un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

NEWSLETTER

Pour être tenu(e) au courant de tous les articles, les vidéos et les événements...

Share This

Share This

Share this post with your friends!